يکي از بزرگترين سلاح هاي هر فروشنده قدرت درک و ديدن ديدگاه مشتري است. اگر بتوانيد زاويه ديد مشتري را ببينيد و خودتان را جاي مشتري بگذاريد، در بازاريابي خيلي قدرتمند مي شويد. درک نحوه تصميم گيري مشتري و مدل سازي آن رمز تبديل شدن به يک سوپراستار در فروش هرچيزي است.
در اين مقاله ميخواهيم چند مورد از دلايل فروش کم را براي شما بگوييم:
اگر سايت را به فروشگاه فيزيکي تشبيه کنيم، اولين قدم براي موفقيت فروشگاه آن است که افرادي وارد آن شوند. در سايت هم دقيقا همين طور است. يعني تا زماني که بازديدکننده کافي وارد سايت نشود ميزان فروش بسيار کم خواهد بود. در حالت ايده ال چيزي حدود 0.1 تا 1 درصد بازديدکنندگان از سايت شما خريد مي کنند. البته اين موضوع به نوع محصولات و خدمات، قيمت هاي آن ها، اعتبار سايت و موارد زياد ديگري وابسته است.
براي افزايش ترافيک دو راه وجود دارد. ايجاد ترافيک پولي و رايگان . هر روز درباره روش هاي افزايش ترافيک تحقيق کنيد و نکات جديد ياد بگيريد. از تمام رسانه هاي موجود براي افزايش ترافيک استفاده کنيد. مثلا در پروفايل اينستاگرام آدرس سايت خود را قرار دهيد. زير تمام ايميل هايي که مي فرستيد امضايي قرار دهيد که در آن آدرس سايت شما موجود است. شايد يکي از موفق ترين روش ها براي افزايش ترافيک در دنياي امروز بازاريابي محتوا باشد . در اين زمينه بيشتر بياموزيد و يا توليد محتواي رايگان و با کيفيت افراد زيادي را به سايت هدايت کنيد.
گاهي به يک فروشگاه واقعي مراجعه مي کنيد و حس خوبي نسبت به آن فروشگاه نداريد. با اينکه شايد محصولات خوبي داشته باشد و قيمت هم مناسب باشد ولي بدون توجه به محصولات از آن خارج مي شويد. دقيقا همين موضوع درباره سايت ها هم صادق است. گرافيک و ظاهر سايت نقش تعيين کننده اي در ميزان فروش سايت دارد. لازم است با اصول اوليه گرافيک سايت آشنا شويد. مثلا بهتر در سايت از رنگ هاي کمي استفاده کنيد . دو يا سه رنگ کافي است. همچنين در انتخاب رنگ ها آزاد نيستيد. شما نمي توانيد هر رنگ دلخواهي را براي سايت انتخاب کنيد.
البته موضوع فقط رنگ نيست. در انتخاب فونت ها و همچنين المان هاي گرافيکي سايت هم بايد نکاتي رعايت شود. تعداد فونت ها هم بهتر است تا حد ممکن کم باشد. يعني براي تمام متون سايت از يک فونت و براي عناوين از يک فونت ديگر استفاده کنيد. همچنين فونت بايد با موضوع سايت همخواني داشته باشد.
سايت هاي برتر دنيا بر بهبود هميشگي پيام ها و مکالمات سايت کار مي کنند. مثلا بالاي صفحه پرداخت سايت چنين جملاتي نوشته مي شود: «ديگر چيزي باقي نمانده، شما تا چند دقيقه صاحب محصول … خواهيد شد!» يا «نااميد نشويد، فقط 3 کليک تا پايان خريد فاصله داريد.
»مشکل غير انگيزشي بودن مکالمات سايت از آنجا ناشي مي شود که اغلب پيام ها و جملات توسط برنامه نويسان ساخته مي شود و نه بازاريابان اينترنتي. فرض کنيد کسي قبل عضو سايت شما شده است و اين موضوع را فراموش کرده است. بعد از مدت ها به سايت شما مراجعه مي کند و مي خواهد يک خريد انجام دهد. وقتي به صفحه ثبت نام مي رسد و ايميل و مشخصات خود را وارد مي کند با اين پيام مواجه مي شود: «متاسفيم! اين ايميل قبلا در سايت به کار رفته است». اين جمله يک پيام کاملا درست سيستمي است و مي گويد چنين کاربري در ديتابيس سيستم وجود دارد و امکان ثبت نام با اين ايميل وجود ندارد.
چگونه مي توان اين پيام را با گفتار ديگري به مشتري رساند؟ مي توانيم بنويسيم «تبريک مي گوييم! شما قبلا در اين سايت عضو شده ايد» و زير آن بنويسيم: «اگر رمز را فراموش کرده ايد کافي است درخواست کنيد تا همين الان برايتان ارسال شود.
»در بازاريابي اينترنتي اصطلاحي داريم به نام «موفقيت هاي کوچک». يک سايت موفق تلاش مي کند از هر کار کوچک کاربر قدرداني و تشکر کند و آن را يک موفقيت نشان دهد. اين روش باعث مي شود کاربر احساس خيلي خوبي نسبت به سايت داشته باشد و با هر قدم کوچکي که براي خريد بر مي دارد تشويق مي شود قدم هاي بعدي را بردارد.
اگر توانستيد در بازديدکننده حس خوبي ايجاد کنيد، آخرين معيار تعيين کننده در خريد از سايت، توضيحاتي است که در صفحه محصول نوشته ايد. يکي از مهم ترين مهارت هاي صاحب سايت «تبليغات اينترنتي» مديريت تبليغات است است. به اين معني که بايد بتوانيد متون تبليغاتي حرفه اي بنويسيد تا کاربر را به خريد هدايت کنيد. البته پيش فرض ما آن است که محصولات يا خدمات شما عالي است و مشکل فقط آن است که بازديدکننده از اين موضوع خبر ندارد. فقط چند نکته ساده براي بهبود صفحات محصول بگوييم. متن صفحه محصول را تا حد ممکن طولاني و کامل بنويسيد. نگران اين موضوع نباشيد که شايد بازديدکننده کل متن را نخواند. اغلب کساني که محصولي را مي خرند تمام صفحه محصول را نمي خوانند، ولي همين که مي بينند صفحه محصول بسيار طولاني است راحت تر اعتماد مي کنند. چند سطر اول متن و همچنين چند سطر آخر کليدي ترين مکان ها هستند. مهم ترين مطالب و مزاياي محصول را در اين قسمت ها بنويسيد.
البته اين را در نظر داششته باشيد که افراد به دنبال اطلاعات کوتاه و مفيد هستند و حوصله خواندن متن هاي طولاني را ندارند. بله اين گفته هم درست است البته بيشتر در مورد شبکه‌هاي اجتماعي صدق مي‌کند. البته اين دليل نمي‌شود که شما متن نامناسب و کم ارزشي را به هر نحوي طولاني کنيد و در سايت منتظر نماييد. قرار است اطلاعات شما به خريدار کمک کند و شما مشاور او باشيد. خصوصا در صفحه محصول، در وب سايت بايد اطلاعات شفاف و واضح و فني بيان شود نه مطالب بديهي و داستان‌هاي بيهوده.!
در ايران حدود 90 درصد افرادي که محصولي را به سبد خريد اضافه مي کنند، قبل از اتمام خريد آن را نيمه کاره رها مي کنند. اين موضوع دلايل زيادي دارد ولي يکي از دلايل کليدي سخت بودن فرايند خريد است. بازديدکننده با زدن دکمه خريد مي بيند که بايد اطلاعات بسيار زيادي را وارد کند و فرم هايي طولاني را پر کند. همين باعث انصراف او از خريد مي شود. يکي از ساده ترين کارها کاهش فيلدهايي است که هنگام خريد بايد پر شود. نکته ديگر آن است که فرم را طوري طراحي کنيد تا بازديدکننده از وارد کردن اطلاعات ساده تر شروع کند و سپس اطلاعات سخت تر را وارد کند.
درباره این سایت